美国施乐公司前董事长彼得·麦克说:“推销员失败的主要原因是不要签单,不向顾客提出成交要求,就好像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。”在销售过程中,很多销售人员都会认为大胆尝试成交会使客户当场拒绝,甚至会使顾客误以为受到强迫而恼羞成怒。所以他们都存在一种对主动提出成交的恐惧心理,不愿冒险成交,结果呢,本来顾客就要采取购买行动了,他却又回到劝说的起点上。这就是所说的本来可以用钩了,却又放出链来,画蛇添足!
“喂,您好,王总吧。您好,我是商报的小刘呀。前天给您传的材料您看过了吧?”
“材料……商报的材料,对吧?哦,在这儿,我看了一下,你说。”
“关于这个会议,材料上已经说得很清楚了,我们主要是希望您到北京来参加这个会议,和我们的各地方领导、企业领导,共同探讨21世纪我国的经济走向……”
“这个问题我们已经开会研究了一下,噢,对了……这个会是在什么时间?”
“4月下旬,我们这次会议主要是围绕着西部大开发展开。国家现在正号召这方面的工作,你们公司正好在西部,是这次号召的受益者,需要外面技术和资金的引进,也需要南方发达地区、单位的支持,这次到北京开会就是一个很好的机会嘛。您说是吧?”